יש טעות אחת קריטית בקרב הרבה עצמאיים ואפילו בעלים של עסקים וחברות, שסומכים על סיכויי הצמיחה והרווחיות בעסק שלהם דרך השענות על מחזורי ההכנסות החודשיים/רבעוניים/שנתיים.
לכאורה, זה נראה הגיוני. הרי, ההכנסות הן החמצן של העסק.
אם להשתמש בשפה ישירה ניתן לומר הלוואי וזה היה כל כך פשוט ונכון.
כיועצת ניהול Management Consultant, מומחית לפתרונות בתחום ניהול עסק ותמחור (pricing), פגשתי ועדיין פוגשת, בעלי עסקים שמייצרים מחזורי הכנסות גדולים ומכובדים ולמרות כל היופי הזה, העסק שלהם מצוי בקשיים תזרימים שמשפיעים על כל הפעילות העסקית – עד כדי סכנת קריסה וסגירה.
וכך למעשה, הם מצטרפים לאלפי עסקים* שמתקשים לקיים עסק יציב מבחינה פיננסית וודאי שאינו צומח ומרוויח.
*מדי שנה נסגרים בישראל מעל 45 אלף עסקים, רובם בגלל בעיות ניהול ומימון.
כבר בפגישת העבודה הראשונה, עם בעל/ת העסק, אנחנו מגלים שכל הכסף שנכנס – נבלע ונעלם.
ויותר גרוע – לא תמיד מוצאים לאן נעלם הכסף (?).
כשבעל/ת העסק ואני מתחילים בתהליך האבחון, מתבהרת תמונת מצב שמעידה על בעיית התנהלות בעיקר בניהול תזרים ההוצאות השוטף ותכנון ההוצאות לטווח הארוך.
ולמה ניהול לקוי של ההוצאות הוא זה שפוגע בסיכויי הרווחיות של העסק?
- הנחת העבודה הראשונה היא שרווח זה סכום ההפרש שנשאר מהכנסות, לאחר כיסוי כל ההוצאות של העסק.
- לכן, הנחת העבודה הבאה היא: שלא מספיק להכיר "רק" את תנועת ההכנסות, אלא, קריטי אפילו יותר – להכיר ולנהל את תנועת ההוצאות – על מנת להגיע לנקודת איזון בשלב הראשון ומשם לייצר מאזן חיובי של רווחיות.
שזה אומר בפועל: לוודא שאכן כל ההוצאות מנוהלות במקום אחד על מנת למנוע חריגות והפתעות במהלך החודש – ובכך לאפשר ניהול הכנסות שקודם כל ידאג לכיסוי כל ההוצאות ורק בהמשך להגדיל הכנסות לצרכי צמיחה ורווחיות:
- לכל עסק יש שורת סעיפי הוצאות קבועות שמחויבים להן, עוד לפני שנכנס הלקוח הראשון לעסק: שכ"ד, מיסי ארנונה/חשמל/מים, ביטוח לאומי, מע"מ, ביטוחים, משכורות, רכב, סלולר וכד'
- הנתון הזה, שורת ההוצאות הקבועות מושפע בהתאם לגודל העסק והמאפיינים שלו.
אז לדוגמא – יש עסק עם ה. קבועות של 15,000 ש"ח או עסק עם 150,000 ש"ח ה. קבועות לחודש וגם חברות עם מעל 500,000 ש"ח בשורת ההוצאות הקבועות.
החשוב כאן זה להבין את העיקרון. - בנוסף לרשימת ההוצאות הקבועות, יש רשימת הוצאות משתנות: שיווק ופרסום, החזר פריסת הלוואות, החזר בפריסה של רכש ציוד/תשתיות וכד' – אמנם כל סעיף כזה יש לו מועד סיום הפירעון, אבל בשנת הכספים השוטפת הוא משפיע על תזרים ההוצאות שהעסק מחוייב לכסות.
בכל מצב ובכל סדר גודל של העסק – אלו נתוני הפתיחה שאיתם העסק צריך להתמודד, מידי חודש/רבעון/שנה.
אז רגע לפני שרצים לנפח מחזורי הכנסות בכל מיני טריקים, כדאי לעצור ולבחון:
- האם כל ההוצאות, אכן הכרחיות?
- האם יש הוצאות שניתן להקפיא או לפרוס את הסכומים להחזרים קטנים יותר?
- האם נקבעו ימים קבועים בחודש שרק בהם העסק מייצר תשלומים להחזר ההוצאות שלו?
נהוג לקבוע ימי תשלום מרוכזים שמשתלבים עם ימי התשלום לרשויות :
1-10 בחודש משכורות, ביטוחים ואשראי, 15 מע"מ ועוד מועד לקראת סוף החודש כיום תשלום לספקים.
בשלב הזה כבר נמצא שניתן לייעל ולחסוך בהוצאות ולפני כל מהלך גרנדיוזי, מובטח תיקון של 20% לפחות בשורת תזרים ההוצאות השוטפות.
מהלך שמקרב את העסק קודם כל להגיע לנקודת האיזון בין ההוצאות להכנסות.
עכשיו מתבהרת תמונת מסלול הכסף שנכנס וניתן להבין:
- האם אכן ההכנסות מכסות את ההוצאות השוטפות של העסק וגם את ההוצאות הישירות לכל מכירה?
- האם התמחור (pricing) למוצרים/שירותים אכן לוקח בחשבון את כל העלויות שמתלוות למכירה? שעות אדם, מוצרי אריזה, עמלת סליקה, ה. נסיעה – וזו רק רשימה חלקית ולהמחשה בלבד.
אם הגעת עד לכאן בקריאת המאמר – יש בידייך את מה שצריך לדעת וליישם לטובת ניהול הוצאות של העסק.
כבר הבנת את ההשפעה של איכות ניהול ההוצאות על הסיכויים לייצר עסק יציב ורווחי.
יש כמובן עוד שלב קריטי כדי להבטיח רווחיות מכל הכנסה – תמחור נכון של המוצרים והשירותים בעסק שלך.
תמחור נכון, מבטיח חישוב מלא של כל ההוצאות העקיפות והישירות למוצר/שירות ומסמן את שורת הרווח הרצויה מכל עסק – ומכאן הדרך לעסק מנוהל נכון ,שמראה תוצאות של צמיחה ורווחיות, בטוחה יותר.
כדאי לך להכיר את תכנית הליווי יחד לצמיחה ורווחיות של העסק שלך.
לחלץ את העסק מסכנת קריסה להבראה ותזרים מאוזן
