תמחור מוצר הוא אחד ההיבטים הקריטיים ביותר בכל אסטרטגיה עסקית.
זהו תהליך של קביעת הערך של מוצר או שירות וקביעת מחיר שהלקוחות מוכנים לשלם.
תמחור מוצר יכול ליצור או לשבור עסק, מכיוון שהוא משפיע ישירות על המכירות, ההכנסות ושולי הרווח.
במאמר זה נבדוק מה יש לקחת בחשבון בשלב התמחור, האם הוצאות השיווק הן חלק מהתמחור, כיצד לחשב את הרווח הרצוי לכל מוצר וכיצד לתמחר מוצר למכירה מוזלת. מה יש לקחת בחשבון בשלב תמחור מוצר?
בעת תמחור מוצר יש לקחת בחשבון מספר גורמים:
1. עלות סחורה שנמכרה (COGS) :COGS היא העלות של ייצור או רכישת מוצר. זה כולל את העלות של חומרי גלם, עבודה והוצאות תקורה.
2. עלויות תקורה: עלויות תקורה הן ההוצאות העקיפות הקשורות לניהול עסק, כגון שכר דירה, שירותים וביטוח.
3. תחרות: מחיר מוצר חייב להיות תחרותי מול מוצרים דומים בשוק. אם מוצר מתומחר גבוה מדי, לקוחות עשויים לבחור במקום זאת במוצר של מתחרה .
4. שוק היעד: המחיר של מוצר צריך להיות בקנה אחד עם שוק היעד. לדוגמה, מוצרי יוקרה עשויים להיות מתומחרים גבוה יותר ממוצרי תקציב.
5. הצעת ערך: תמחור מוצר צריך לשקף את הצעת הערך שלו. אם מוצר מציע תכונות או הטבות ייחודיות, הוא עשוי להיות במחיר גבוה יותר ממוצרים דומים בשוק. מקובל לקרוא להצעת הערך – מעטפת שירותית. כי בפועל התוספת מותאמת למוצר ומשלימה אותו בתועלות שמגדילות את חווית הקניה ויוצרות בידול מסחרי מול המתחרים.
6. מרווח רווח: יש להגדיר את מחיר המוצר כדי להשיג שולי רווח רצויים. זוהי כמות הרווח שעסק רוצה להרוויח על כל מכירה.
בתהליך של פיתוח מוצר או שירות, מתי נכנס תמחור מוצר לתכנון?
תהליך תמחור מוצר הוא חלק מהותי בתהליך הכללי של פיתוח מוצר או שירות, והוא נכנס לתכנון בשלב מאוחר יותר בתהליך.
נכון לתחילת התהליך, קיימים כמה שלבים שיש לעבור עליהם:
רעיון וגיבוש: בשלב הראשון נקבע הרעיון למוצר או לשירות.
כאשר הרעיון הוא בשלב הגיבוש, אין עדיין הכרח לדעת את הפרטים המדויקים של התמחור.
בניית תכנית: בשלב זה, נחליט איך תיראה התכנית לפיתוח המוצר או השירות. נקבע את התכונות העיקריות, את הפונקציות הבסיסיות ואת היכולות שהמוצר יציע. בשלב זה עדיין אין לנו את הפרטים המדויקים של העלויות והתמחור.
תכנון מפורט: כאשר התכנית מפורטת יותר, היא מתפשטת לפרטים טכניים רבים יותר. נגדיר אילו משאבים ידרשו – אנושיים, חומריים, טכנולוגיים, כלכליים וכדומה. בשלב זה אפשר כבר להתחיל לחשוב על העלויות הכוללות של הפיתוח.
תכנון כלכלי: בשלב זה מתבצע התכנון הכלכלי הרחב יותר של המוצר או השירות. נשקול את העלויות הצפויות לפיתוח, הפעלה, ייצור, שיווק, תחזוקה ועוד. נחשב גם שאלות כמו המחיר המינימלי שאנחנו רוצים לקבל מכל מכירה כדי לגרום לפרויקט להיות רווחי.
התמחור הסופי: כשהמפרטים והתכנונים מדויקים יותר והמשאבים המדויקים נכנסים לתמונה, אפשר לבצע את התמחור הסופי. התמחור חייב לכלול גם את העלויות הטמונות בהקניית משאבים כמו חומרי גלם, ציוד, תשתיות טכנולוגיות ועוד.
בסופו של דבר, תמחור מוצר הוא תהליך שכולל, הבנה של העלויות המקוריות והנוספות, ואיזון בין הערך שהמוצר או השירות יציע ללקוחות ובין העלויות שהן עשויות להתרחש בתהליך הפיתוח. לייעוץ ללא עלות ופרטים נוספים:
תמחור מוצר משפיע על ההחלטות האסטרטגיות של המוצר והשירות, והוא חיוני להצלחת הפרויקט.
האם ניתן לקבוע מחירים שונים למוצר או שירות - לפי קהל היעד?
כן, בהחלט ניתן לקבוע מחירים שונים לפי קהל היעד בפיתוח מוצרים או שירותים. זהו התהליך שנקרא "דינמיקת מחירון" או "מחירון מבוסס קהל יעד" (Dynamic Pricing or Audience-based Pricing).
הרעיון בדינמיקת מחירון הוא להתאים את המחיר לכל קבוצת קהל לקוחות על פי מספר גורמים, כגון:
יכולת לשלם: לקוחות שונים יכולים להרשות לעצמם רמות שונות של הוצאה כספית. קהלים שבהם המוצר או השירות יעניין יותר והם מוכנים לשלם יותר, יכולים לגרום להכניס לך רווחים גבוהים יותר.
ערך מוסף: הערך המוסף שהמוצר או השירות מציע ללקוחות שונה. לדוגמה, לקהל אחד יכול להיות ערך מוסף גדול יותר מאשר לקהל אחר. הצמדת הערך המוסף למוצר/שירות היא גמישה וניתנת להתאמה. מה שמוגדר מעטפת שירותית, שהיא הביטוי הפיזי להעלאת הערך המוסף. כמו: דמי משלוח כן/לא, תוקף אחריות כן/לא, אריזה מהודרת כן/לא, שעת ייעוץ בונוס כן/לא וכד'.
תחרות: בתחרות גבוהה, עלולים להשתמש במחירים נמוכים יותר כדי למשוך לקוחות. בעתיד, כשיש לך מידע נוסף על ההתנהלות של קהלי היעד, תוכל להתאים את המחירים על פי היכולת של הלקוחות לשלם.
נחיתות בשוק: בזמנים שונים ובתנאים שונים, הנחיתות בשוק עשויה לשנות את מחיר המכירה. בפרקי זמן בהם יש פחות תחרות או בהם הביקוש גבוה, תוכל להגביר את המחירים.
התנהלות קהל היעד: אם תהליך השימוש או רמת ההתעניינות של קהל היעד משתנה באופן משמעותי, ייתכן שתרצה להתאים את המחירים בהתאם.
התאמת מחיר המכירה לפי קהלי יעד, זו גישה מקובלת בכל המגזרים במשק הכלכלי. כדי למקסם את הרווחים ולהתאים את המוצר או השירות לצרכים המשתנים של הלקוחות. אך כדאי לשים לב לאספקטים אתיים ואף תרבותיים, שבפרקים מסוימים עשויים לגרום לסקרנות או לזעזוע בקהל הלקוחות.
מהם הסיכונים שצריך לקחת בחשבון בזמן תמחור מוצר?
בזמן תהליך התמחור, ישנם מספר סיכונים שחשוב לקחת בחשבון כדי להבטיח שהמחירים שנקבעים יהיו ריאליים ושהם יכולים לתמוך בפרויקט, ובנוסף ייקבעו על פי אספקטים שונים.
כלל האצבע אומר שישמר המתאם בין העלות לתועלת.
הנה כמה סיכונים עיקריים:
העלות המקורית: אם העלויות המקוריות של פיתוח, ייצור, שיווק ותחזוקה שונות מהמשוערות, זה עשוי לגרום לפרויקט לא להיות רווחי. עליך להבטיח שהעלויות הכוללות מכסות את כל האספקטים הרלוונטיים ושהן נכונות וסבירות.
התנהלות בשוק: התנהלות בשוק משתנה ויכולה להשפיע על ערכי המטבעות, הנחיתות, התחרות ועוד. עליך לקחת בחשבון את הגורמים המשתנים בשוק ולנסח את התמחור על פי תחושת השוק הנוכחית והציפיות שלך לשנויים.
תגובת הלקוחות: מחירים שונים יכולים להפעיל השפעה על תגובת הלקוחות. מחירים גבוהים יותר עשויים להרחיק חלק מהקהל, תוך הובלתם לחיפוש אחר מוצרים או שירותים חלופיים. עליך להתייחס לשאלות של תחרותיות ולגרום שהמחיר הסופי יהיה אטרקטיבי לקהל היעד.
אספקטים אתיים: בהקשר האתי, מחירים גבוהים מדי עשויים לגרום לשלל דיבורים שליליים על המוצר או החברה. יש לשקול את ההשלכות של המחירים על השיווק, הסיקור התקשורתי והפופולריות של המוצר. מאמרים נוספים שיעניינו אותך
איך לתמחר מוצר שבטוח ישאיר רווח בכל מכירה?
תכנית שיווקית כל מה שצריך לדעת ולעשות
איך לתמחר מוצר שבטוח ישאיר רווח בכל מכירה?
תכנית שיווקית כל מה שצריך לדעת ולעשות
סיכון שוקי: התמחור המבוזר בשוק עשוי לגרום לסיכון כאשר מחירים נמוכים מדי יובילו לרווחים נמוכים ומחירים גבוהים מדי יכולים להביא לאובדן לקוחות. עליך לשקול איך לבנות את התמחור כך שיתמוך באזור נוח שבו ניתן לפעול.
איבוד לקוחות: מחירים גבוהים מדי יכולים לגרום לאיבוד לקוחות, בעוד מחירים נמוכים מדי יכולים להביא להתמוטטות בתקציב הפרויקט. עליך למצוא את האיזון הנכון בין רווחיות לקיום ושימור לקוחות.
שפע תפעולי: מחירים נמוכים מדי עשויים להביא לעומס תפעולי בלתי אפשרי/פגיעה ביעילות, בעוד מחירים גבוהים מדי עשויים להוביל להתעלמות מהמוצר או השירות. עליך להבטיח שהמחיר יתאים ליכולות התפעוליות והטכנולוגיות שלך.
אספקטים חוקיים: ייתכן שקיימות הגבלות חוקיות של תמחור או חובות להצהרה על מחירים. עליך לוודא שהתמחור עומד בדרישות החוקיות בתחום שבו אתה פועל.
באופן כללי, התמחור הוא תהליך מורכב המשלב נתונים כלכליים, אסטרטגיים ותחושתיים. חשוב לבצע ניתוחים ולהעריך את כלל הסיכונים וההזדמנויות שנגרמות ממחירים שונים על מנת לקבוע את המחירים הנכונים.
האם הוצאות השיווק הן חלק מתמחור מוצר?
הוצאות שיווק אינן בדרך כלל חלק מתמחור מוצר.
עם זאת, הוצאות שיווק יכולות להשפיע על הרווחיות הכוללת של מוצר. לדוגמה, אם עסק מוציא סכום משמעותי של כסף על שיווק מוצר, ייתכן שהוא יצטרך לקבוע מחיר גבוה יותר כדי לכסות את ההוצאות הללו.
עסקים עשויים לכלול הוצאות שיווק באסטרטגיית התמחור שלהם כדי להבטיח שהם מכסים את כל ההוצאות ומשיגים שולי רווח רצויים.
כיצד לחשב את הרווח הרצוי עבור כל מוצר?
חישוב הרווח הרצוי לכל מוצר הוא שלב קריטי בתהליך תמחור מוצר.
כדי לחשב את הרווח הרצוי, על עסק לקבוע תחילה את העלות הכוללת של ייצור או רכישת מוצר.
זה כולל את העלות של חומרי גלם, עבודה והוצאות תקורה.
לאחר קביעת העלות הכוללת, מתווסף לעלות שולי הרווח הרצוי.
שולי הרווח הרצויים הם כמות הרווח שעסק רוצה לעשות בכל מכירה.
לדוגמא אם עסק רוצה לעשות שולי רווח של 20% על מוצר שעולה 50$ לייצור, הרווח הרצוי יהיה 10$ (20% מ-$50).
לאחר מכן מחושב המחיר הכולל של המוצר על ידי הוספת העלות והרווח הרצוי.
בדוגמא זו, המחיר הכולל של המוצר יהיה $60 ($50 + $10).
עובדה חשובה! יש לפחות 3 דרכים להציע מוצר למכירה:
יש לעסקים מספר אפשרויות להציע מוצרים ושירותים למכירה מתוך העסק. הדרכים הנפוצות ביותר להציע מוצר למכירה כוללות:
- בנפרד: ניתן למכור מוצרים בנפרד במחיר קבוע. זוהי הדרך הנפוצה ביותר למכור מוצרים.
- במבצע: ניתן למכור מוצרים במחיר מוזל לזמן מוגבל. זוהי דרך נפוצה למשוך לקוחות ולהגדיל את המכירות.
- בתפזורת: ניתן למכור מוצרים בתפזורת במחיר מוזל. זוהי דרך נפוצה למכור מוצרים לעסקים או ללקוחות הזקוקים לכמות גדולה של מוצר
לכל אחת מאסטרטגיות התמחור הללו יש את היתרונות והחסרונות שלה. מוצרים במחירים נפרדים קלים לניהול ומספקים זרם הכנסה עקבי. תמחור מבצע יכול למשוך לקוחות חדשים ולהגדיל את המכירות. תמחור מוצר בכמות גדולה יכול לספק שולי רווח גבוהים יותר ולהגדיל את ההכנסות.
כיצד לתמחר מוצר למכירה מוזלת?
כאשר מתמחרים מוצר למבצע הנחה, יש לקחת בחשבון מספר גורמים. המטרה של מכירת הנחה היא למשוך לקוחות ולהגדיל את המכירות תוך כדי רווחים.
כדי לתמחר מוצר למכירה מוזלת, על עסק לקבוע תחילה את העלות הכוללת של ייצור או רכישת המוצר ואת שולי הרווח הרצויים. לאחר קביעת העלות הכוללת ושולי הרווח הרצויים, העסק יכול לחשב את המחיר המוזל.
המחיר המוזל צריך להיות נמוך מספיק כדי למשוך לקוחות אבל גבוה מספיק כדי לכסות את כל ההוצאות ולהשיג שולי רווח רצויים.
לדוגמה, אם מוצר עולה 50$ לייצור ושולי הרווח הרצוי הוא 20%, המחיר הכולל של המוצר יהיה 60$.
כדי לתמחר את המוצר למכירה מוזלת, בית העסק עשוי להציע 10% הנחה, מה שיוריד את המחיר הכולל של המוצר ל-$54.
מחיר זה עדיין גבוה מספיק כדי לכסות את כל ההוצאות ולהשיג את שולי הרווח הרצויים, תוך מתן הנחה ללקוחות.
הנכון ביותר הוא לחשב את ההנחה רק מסעיף הרווח הרצוי.
לסיכום
תמחור מוצר הוא היבט קריטי בכל אסטרטגיה עסקית. בכדי לקבוע מחיר למוצר, עסקים חייבים לקחת בחשבון מספר גורמים, כולל עלות הסחורה הנמכרת, עלויות תקורה, תחרות, שוק יעד, הצעת ערך ושולי רווח רצויים.
הוצאות שיווק אינן בדרך כלל חלק מהתמחור, אך הן יכולות להשפיע על הרווחיות הכוללת של מוצר.
עסקים יכולים להציע מוצרים למכירה בנפרד, במבצע או בכמויות גדולות. כאשר מתמחרים מוצר למכירת הנחה, עסקים חייבים לוודא שהמחיר המוזל יהיה נמוך מספיק כדי למשוך לקוחות אך גבוה מספיק כדי לכסות את כל ההוצאות ולהשיג שולי רווח רצויים.
רוצה לעשות סדר בתמחור המוצרים והשירותים בעסק שלך?
מזמינה אותך למרתון תמחור ויחד נפצח את הקוד לתמחור נכון, בדיוק לעסק שלך.
אולי עניין אותך לדעת גם את זה...
בשוק רווי בתחרות, חיוני שתהיה לו אסטרטגיית תמחור מחושבת היטב כדי לבדל את המוצר שלך ולמשוך לקוחות.
הנה כמה המלצות כיצד להתנהג בשוק כזה:
ניתוח תחרותי: ערוך ניתוח יסודי של אסטרטגיות התמחור של המתחרים שלך. הבן את מודל התמחור, הצעות הערך שלהם ולקוחות יעד. זה יעזור לך לזהות פערים, הזדמנויות ותחומים פוטנציאליים להבחנה.
בידול ערך: הדגש את הצעת הערך הייחודית של המוצר או השירות שלך. זהה את התכונות, היתרונות או ההיבטים האיכותיים שמבדילים את ההצעה שלך מהמתחרים. הדגש את המבדלים הללו באסטרטגיות השיווק והתמחור שלך כדי להצדיק תמחור פרימיום או להציע תמורה טובה יותר למחיר נמוך יותר.
אופטימיזציה של עלויות: חפש דרכים לייעל את העלויות שלך מבלי להתפשר על האיכות. נתח את תהליכי הייצור, שרשרת האספקה והוצאות התקורה שלך כדי לזהות הזדמנויות לחיסכון בעלויות. זה עשוי לאפשר לך להציע תמחור תחרותי תוך שמירה על רווחיות.
אסטרטגיית תמחור: שקול אסטרטגיות תמחור שונות המבוססות על היעדים העסקיים שלך ושוק היעד שלך.
כמה אסטרטגיות נפוצות כוללות:
תמחור חדירה: קבע מחירים נמוכים יותר בתחילה כדי לצבור נתח שוק ולמשוך לקוחות. זה יכול לעזור לך לבסס דריסת רגל בשוק ולבנות נאמנות לקוחות. התאמת מחירים: הצע מדיניות התאמת מחירים שבה אתה תואם או מנצח את המחירים של המתחרים. אסטרטגיה זו יכולה למצב את המותג שלך כתחרותי ולמשוך לקוחות מודעים למחיר.
תמחור מבוסס ערך: קבע מחירים על סמך הערך הנתפס שהמוצר שלך מספק ללקוחות. אסטרטגיה זו יעילה כאשר אתה יכול לתקשר בבירור ולהדגים את היתרונות או היתרונות הייחודיים שהמוצר שלך מציע.
צרור ותוספות: שקול לחבר את המוצר שלך עם שירותים משלימים או תכונות נוספות כדי להגדיל את הצעת הערך שלו. זה יכול לאפשר לך לגבות מחיר גבוה יותר תוך מתן הטבות נוספות ללקוחות.
ניטור רציף: עקוב באופן קבוע אחר השוק, משוב הלקוחות ואסטרטגיות התמחור של המתחרים. הישאר זריז והיה מוכן להתאים את אסטרטגיית התמחור שלך בהתאם. זה יעזור לך להגיב לשינויים בשוק ולהישאר תחרותי.
חווית לקוח: בעוד שהתמחור חשוב, חווית הלקוח משחקת תפקיד משמעותי בשוק רווי. התמקד במתן שירות לקוחות מעולה, חוויות מותאמות אישית ותמיכה לאחר המכירה כדי לבדל את המותג שלך ולבנות נאמנות לקוחות.
תמחור מוצר הוא רק היבט אחד של אסטרטגיה עסקית מקיפה. על ידי שילוב של תמחור תחרותי עם בידול ערך, אופטימיזציה של עלויות וחווית לקוח יוצאת דופן, אתה יכול לנווט ביעילות בשוק רווי ולהתבלט מהמתחרים.
תדירות עדכון תמחור המוצרים יכולה להשתנות בהתאם למספר גורמים, כולל התעשייה, דינמיקת השוק, התחרות והיעדים והאסטרטגיות הספציפיות של העסק. אמנם אין כלל קבוע, אך הנה כמה שיקולים שיעזרו לקבוע באיזו תדירות יש לעדכן את תמחור המוצר:
- תנאי שוק: אם השוק חווה תנודות משמעותיות בביקוש, בהיצע או בעלויות, ייתכן שיהיה צורך לעדכן את התמחור בתדירות גבוהה יותר כדי להישאר תחרותי ולהסתגל לתנאים משתנים.
- נוף תחרותי: מעקב אחר אסטרטגיות התמחור של המתחרים הוא חיוני. אם מתחרים משנים את המחירים שלהם לעתים קרובות, ייתכן שיהיה צורך לעדכן את התמחור בתדירות גבוהה יותר כדי להישאר תחרותיים. לעומת זאת, אם השוק יציב והמתחרים אינם מתאמים מחירים בתדירות גבוהה, עדכונים פחות תכופים עשויים להספיק.
- מחזור חיים של מוצר: שלבים שונים במחזור החיים של מוצר עשויים להצדיק אסטרטגיות תמחור שונות. לדוגמה, בשלב ההקדמה, התמחור עשוי להיות מותאם בתדירות גבוהה יותר כדי להשיג נתח שוק, בעוד שבשלב הבשלות, התמחור עשוי להיות יציב יחסית.
- אסטרטגיית תמחור: אסטרטגיית התמחור שנבחרה עשויה להשפיע על תדירות העדכונים. לדוגמה, אסטרטגיות תמחור דינמיות, כגון אלגוריתמי תמחור בזמן אמת, עשויות לדרוש עדכונים תכופים יותר בהתבסס על ביקוש בשוק וגורמים אחרים.
- תפיסות לקוחות: הערכה קבועה של משוב והעדפות לקוחות יכולה לספק תובנות אם יש צורך בהתאמות תמחור. אם הלקוחות תופסים את ערך המוצר בצורה שונה או אם הצרכים שלהם משתנים, ייתכן שיהיה צורך לעדכן את התמחור בהתאם.
6. תהליכים פנימיים: יש לקחת בחשבון גם שיקולים כמו יעילות עדכוני התמחור, זמינות נתוני התמחור והשפעת שינויי התמחור על היבטים אחרים של העסק (למשל, ניהול מלאי, קמפיינים שיווקיים).
בסופו של דבר, מציאת האיזון הנכון בין עדכון תמחור בתדירות מספקת כדי להישאר תחרותי ושמירה על יציבות ועקביות היא חשובה. ניטור שוטף של תנאי השוק, תמחור מתחרים ומשוב מלקוחות יכול לעזור לקבוע את התדירות המתאימה לעדכון תמחור המוצרים.
הנה כמה דוגמאות של אסטרטגיות תמחור נפוצות של מוצרים שחברות משתמשות בהן לעתים קרובות כדי להישאר תחרותיים בשוק:
- תמחור מבוסס עלות: אסטרטגיה זו כוללת קביעת מחירים על סמך העלות הכוללת של ייצור והפצה של מוצר, יחד עם שולי רווח רצויים. על ידי ניהול קפדני של עלויות ושיפור היעילות, חברות יכולות להציע מחירים תחרותיים תוך הבטחת רווחיות.
- תמחור מבוסס ערך: אסטרטגיה זו מתמקדת בקביעת מחירים על סמך הערך הנתפס של המוצר ללקוח. על ידי הבנת צרכי הלקוחות, העדפותיהם והיתרונות שהם מפיקים מהמוצר, חברות יכולות לתמחר את ההצעות שלהן בהתאם. גישה זו מאפשרת מחירים גבוהים יותר אם המוצר מספק ערך משמעותי.
- תמחור מבוסס תחרות: באסטרטגיה זו, חברות קובעות את המחירים שלהן על סמך המחירים של מוצרים דומים שמציעים מתחרים. המטרה היא לקבוע מחירים נמוכים או משתווים למתחרים, בהתאם לגורמים כמו מיקום שוק, בידול מוצר או הצעת ערך כוללת.
- תמחור דינמי: אסטרטגיה זו כוללת התאמת מחירים בזמן אמת על סמך ביקוש בשוק, תחרות וגורמים נוספים. חברות עשויות להשתמש באלגוריתמים או בניתוח נתונים כדי לשנות באופן דינמי מחירים כדי למקסם את ההכנסה או להגיב לשינויים בתנאי השוק.
- תמחור פסיכולוגי: אסטרטגיה זו ממנפת את הפסיכולוגיה האנושית כדי להשפיע על התנהגות קנייה. דוגמאות כוללות קביעת מחירים ממש מתחת למספר עגול (למשל, $9.99 במקום $10) או מתן אפשרויות תמחור מדורגות (למשל, בסיסי, סטנדרטי, פרימיום).
- תמחור חדירה: אסטרטגיה זו כוללת קביעת מחירים ראשוניים נמוכים יחסית כדי לצבור נתח שוק במהירות. חברות עשויות להציג מוצר חדש במחיר נמוך יותר כדי למשוך לקוחות ולבסס דריסת רגל בשוק. לאחר הקמת בסיס לקוחות, ניתן להתאים את המחירים כך שישקפו את ערך המוצר.
- צרור ותמחור: אסטרטגיה זו כוללת הצעת מוצרים או שירותים מרובים יחד כחבילה במחיר מוזל בהשוואה לרכישתם בנפרד. חבילה יכולה ליצור ערך ללקוחות ולספק יתרון תחרותי לחברות.
חשוב לציין כי אסטרטגיית התמחור בה משתמשת חברה תלויה בגורמים שונים, לרבות התעשייה, שוק היעד, בידול המוצר והיעדים העסקיים הכוללים. חברות נוהגות להשתמש בשילוב של אסטרטגיות תמחור כדי להתחרות ביעילות בשוק ולמקסם את הרווחיות שלהן.
כן, תמחור מוצרים עשוי להשתנות ולהיות מיוחד בתקופת השקה של מוצר או שירות מסוים. זה עשוי לקרות משום שבתקופת השקה, החברה רגילה להשקות מוצרים במחירים מבוססי עלויות נמוכים יותר, מסיבות שיווקיות ובכדי להצמד לתחרות בשוק. תמחור זה עשוי להיות זמני ולא נמשך לאורך זמן.
במקרים אחדים, התמחור המיוחד לתקופת השקה עשוי להיות חלק מאסטרטגיה של החברה למשוך לקוחות חדשים ולהציע להם הזדמנות לנסות את המוצר או השירות במחיר נמוך או אפילו בחינם. המטרה היא לגרום לצרכנים להתרגש מהמוצר לפני ההשקה.
לכן, כאשר מדובר בתמחור לתקופת השקה, עשויים להיות שינויים מזמן לזמן והם עשויים להיות מיוחדים לתקופה מוגבלת.
כאשר מתמחרים מוצר, חשוב להעביר את הערך שלו ללקוחות, ללא קשר למחיר.
הנה כמה אסטרטגיות לתקשורת יעילה של הערך של המוצרים שלך:
- הדגש תכונות ייחודיות: הדגש את התכונות והיתרונות הייחודיים שמבדילים את המוצר שלך מהמתחרים. הראה כיצד תכונות אלה פותרות בעיות ספציפיות של לקוחות או ממלאות את הצרכים שלהם בצורה מעולה.
- הצג איכות ועמידות לראווה: אם המוצר שלך איכותי ובנוי להחזיק מעמד, הדגש את היבט זה כדי להרגיע את הלקוחות שהם משקיעים בפתרון לטווח ארוך. ספק פרטים על החומרים בהם נעשה שימוש, אומנות, וכל אחריות או ערבות המוצעים.
- הפגינו ביצועים: אם המוצר שלכם מספק ביצועים יוצאי דופן או משיג תוצאות יוצאות דופן, ספקו הוכחות באמצעות המלצות של לקוחות, עדויות של מקרים או נתונים. הראו כיצד זה יכול לשפר את הפרודוקטיביות, לחסוך זמן או לשפר תוצאות.
- הציעו שירות ותמיכה יוצאי דופן: לקוחות מעריכים שירות לקוחות ותמיכה מעולים. הדגישו את כל השירותים הנוספים שאתם מספקים, כגון הדרכה, התקנה או סיוע שוטף. זה יכול להוסיף ערך לחוויית המוצר הכוללת.
- ספקו הוכחה חברתית: שתפו ביקורות חיוביות, דירוגים ועדויות מלקוחות מרוצים. זה בונה אמון ומוכיח שהמוצר שלכם התקבל בצורה חיובית על ידי אחרים.
- הציעו ניסיון או הדגמה: אפשרו ללקוחות פוטנציאליים לחוות את המוצר ממקור ראשון במהלך תקופת ניסיון או הדגמה. זה נותן להם טעימה מהערך שהמוצר שלך מציע ועוזר להם לקבל החלטה מושכלת.
- השוואה לחלופות: הראו כיצד המוצר שלכם משתווה לטובה למוצרים מתחרים מבחינת תכונות, איכות, מחיר או ערך כולל. ציינו יתרונות או נקודות מכירה ייחודיות המבדילות את המוצר שלך.
8. ספרו סיפור משכנע: השתמשו בסיפורים כדי ליצור קשר רגשי עם לקוחות פוטנציאליים. שתפו את הסיפור מאחורי המוצר, הפיתוח שלו, או כיצד הוא השפיע לטובה על חייהם של לקוחות אחרים.
זכרו, תקשורת יעילה של ערך חורגת מהמחיר. על ידי הדגשת היתרונות, ההיבטים הייחודיים והצעת הערך הכוללת של המוצר שלכם, אתם יכולים לעזור ללקוחות להבין למה זה שווה את ההשקעה.
