את זכות הקיום של העסק מגדירה השורה התחתונה. מאזן חיובי בין ההכנסות להוצאות.
הוצאות תמיד יהיו, גם אם לא ייכנס לקוח אחד.
הכנסות, זה כבר סיפור אחר. את ההכנסות מייצרים רק באמצעות מכירה. וכדי שיהיו מכירות צריך לקוחות.
כל עסק וסוג הלקוחות שלו. משקי בית, בודדים פרטיים, לקוחות מוסדיים, לקוחות סיטונאיים או קמעונאים – החלוקה הפנימית, בעסק, מפורטת יותר אפילו.
ככל שעסק ותיק יותר, הוא מתמודד עם שאלה מורכבת – איך לחלק את עוגת תקציב השיווק?
להשקיע בחשיפה ללקוחות חדשים או להעמיק את הקשר עם לקוחות ותיקים, שיהפכו ללקוחות חוזרים? ואז עולה עוד תת שאלה – איך להגדיל את סל הקניות של הלקוחות החוזרים. שירכשו עוד מהמגוון שהעסק מציע.
כדי לפשט את הדיון אדגיש כמה שאלות מפתח, שנכון לתת עליהן את הדעת בשלב תכנון תקציב השיווק.
* הבהרה: שיווק, זהו התחום שעוסק בחיבור בין העסק לקהלי היעד.
משלב הבידול והמיתוג, קביעת האסטרטגיה בפילוח לקהלים ולמוצרים של העסק, הגדרת
תקציב שנתי לפי תכנית עבודה ועד מעקב אחרי התוצאות שהשיווק הביא לצמיחה העסקית.
*פרסום, קידום מכירות אלו הזרועות המבצעות של תחום השיווק.
1. מה יעד ההכנסות השנתי של העסק?
- באלו מוצרים/שירותים תרצו להשתמש כמובילים באותה שנה?
- מי הלקוחות אליהם תכוונו את מאמצי המכירות בכל רבעון/עונה/תקופה בתוך השנה?
- מתי נכון לצאת עם מאמצי שיווק של פרסום במידיות השונות ומתי לבחור במאמצים ממוקדים?
- איך לחלק את תקציב שימור הלקוחות בשוטף?
לפי סוג השאלות, ודאי כבר הבנת – שאין תשובה אחת מדויקת איזה סוג לקוח "יקר" יותר?
המדידה בין תקציבי שימור לקוחות לתקציבי הבאת לקוחות חדשים, נעשית על ציר בחינת עלות /תועלת.
כלומר, תקציב השיווק הממוקד לקהל מסוים – ישתנה בהתאם לתוצאות מהמכירות שהוא אמור לייצר.
ישנה כן נקודת מוצא פיננסית חשובה שצריך לתת עליה את הדעת.
כדי לשמר לקוח חוזר – משתמשים בכסף שהוא השאיר בקניה הקודמת שלו.
כדי להביא לקוח חדש – משתמשים בכסף חדש, מהעסק או אפילו במימון ביניים מההון העצמי או הלוואות מהבנק.
לכן, נהוג לתקצב מאמצי שיווק גדולים יותר לשימור לקוחות מאשר למאמצי חשיפה ללקוחות חדשים.
לסיכום:
כמו בכל דיון בתחום הטיפוח העסקי, גם בשאלת חלוקת עוגת תקציב השיווק – נדרשת בחינה מעמיקה של ההשפעות על שאר תחומי העסק. פיננסית, תפעולית וכמובן עמידה ביעדי הצמיחה.
שאם לא נפעל בדרך הזו, נקבל החלטות ספונטניות ולא בדוקות – רוב הסיכויים שנגרור את העסק למצב של סכנה כלכלית וקריסה כללית.
כדאי לך להכיר את תכנית הליווי יחד לצמיחה ורווחיות של העסק שלך.
לחלץ את העסק מסכנת קריסה להבראה ותזרים מאוזן.
