מה זה ערך נתפס למוצר או שירות וכמה זה שווה בכסף?

ערך נתפס

יש הרבה הגדרות למונח “ערך נתפס”.

באופן כללי וכשמדובר בניהול השיווק והמכירות במרחב העסקי –  מניפת הפירושים גדלה עוד יותר.
כיועצת ניהול Management Consultant, שמלווה עסקים לפתרונות ניהול מניב רווחים, אני מתמקדת בנושא בחינת “הערך הנתפס” בשלב הטמעת הקוד לתמחור נכון (pricing) – בעסק.

ככלל, ערך נתפס מוצמד למוצר או שירות לטובת 2 מטרות עיקריות:
בידול המוצר או השירות כפי שמוצע מהעסק שלך.
חווית קניה של הלקוח כשהוא  קונה מהעסק שלך.

“ערך נתפס” יכול לבוא לביטוי בכמה דרכים:

• הוספת מוצר/שירות משלים למוצר/שירות המוצע, במטרה להעצים את התועלת ברכישת מוצר/שרות דווקא מהעסק שלך.
  למשל:
• לקורס אינטרנטי להוסיף שעת שיחה אישית, לטיפול שיניים להוסיף פגישה אצל השיננית, לריטיינר פרסום ברשתות להוסיף עיצוב בנר לפוסטים וכד’
• הרחבת התועלת שמציע המוצר/שירות, במטרה לשפר את הנגישות ללקוח ושמירה על נאמנות הלקוח.

למשל: מתן מענה 24/7, צרוף מדריך הסברה (מוקלט או מודפס) לשימוש במוצר/שירות, בוטים לשאלות/תשובות מהאתר של העסק, תעודת אחריות שמוצמדת לעסקה וכד’

  כל תוספת כזו עולה כסף. מי משלם על זה?

התשובה היא הלקוח, כמובן,  ערך נתפס, והנה ההסבר:

• בשלב הרכבת המחיר למוצר/שירות, מחליטים – איזו תוספת ערך מתאימה ביותר.
• הבחירה היא לא אינטואיטיבית, אלא מתוך ניתוח קהל היעד העיקרי ועל איזה צורך המוצר/שירות עונה לו העסקה.
• מכאן שהתאמת הוספת הערך – נותנת את המענה ברמת האקסטרה למשוואה.
• כשנבחרה תוספת, מכניסים גם אותה לרשימת “עלויות מרכיבי המוצר” נטו לעסק שלך.

מה שמתקבל, עד כאן,  זה סכום סופי של עלות המוצר/שירות לעסק

• לאחר שמסכמים את כל הרכיבים לסכום אחד, נוסיף לסכום שהתקבל – בין 15% עד 50%  שהם אחוזי הרווח הרצוי מאותה עסקה.
• כך שמתקבלת שורת סכום של עלות המוצר לעסק. ועוד שורת הרווח הגולמי. את 2 השורות נסכום  לסה”כ אחד שהוא מחיר המכירה ללקוח.

לסיכום:

העלאת הערך הנתפס למוצר או שירות, לפעמים מייקרת במעט את המוצר/שירות שנקנה מהעסק שלך אבל הלקוח מוכן לשלם כל סכום שנותן לו מענה שבאופן משמעותי  מעלה את חווית הקניה ואת התועלת שבערך הקנייה.

הלקוחות כבר מזמן הפסיקו לקנות “כסף” הם מוכנים לשלם כל סכום למוצר/שירות הנותן מענה גבוה שעונה על הצורך שלהם.