כשאתם שולחים הצעת מחיר ללקוח, סביר להניח שהמתחרים שלכם שלחו כבר הצעות מחיר, או שהלקוח נמצא בשלב סקר שוק, והוא עומד לקבל הצעות מחיר נוספות.
לכן יש חשיבות גדולה מאוד לאופן שבו אתם כותבים את הצעת המחיר, במטרה ליצור בולטות והעדפה של ההצעה שלכם, על אלה של המתחרים, ובמטרה להגדיל את אחוזי העסקאות.
הרגע הזה שאנו מתיישבים להרכיב הצעת מחיר ללקוח, כל הגוף והנפש לוקחים בו חלק.
לחץ גדול מעורב בספקות וחששות:
"יקר מידי? זול מידי? זכרתי להכניס הכל? ומה המתחרים הציעו"?
ועוד כהנה וכהנה דאגות.
האמת? אין לחוויה הרגשית ולדאגה המלווה באמת פתרון.
זהו המצב הטבעי והריאליסטי ביותר שכל בעל עסק בכל סדר גודל מתמודד איתו בשלב כתיבה והגשת הצעת מחיר.
רוצים לדעת עוד על איך לכתוב הצעת מחיר? קראו את המאמר הבא👇
אז מה כן יש?
יש לעשות כמיטב יכולתך כדי לייצר הצעה שגם תכלול את כל המידע שנדרש וגם מבוססת על אומדנים שנבחנו.
וגם תבטיח שהנוכחות שלנו כבעלי עסק תייצר את הרושם והמקצועיות המצופים מאיתנו ובכך תבליט אותנו מעל המתחרים.
הכנתי עבורך הדרכה של הצעדים ההכרחיים לכתיבה ועריכה של הצעת מחיר.
לייעוץ ללא עלות ופרטים נוספים:
צעד ראשון - איסוף מידע:
כדי שההצעה תדייק כמה שיותר לצרכי הלקוח, נדרשת עבודת לימוד ואיסוף מידע אודות המוצר או השירות המבוקש.
לעיתים זהו שלב שלוקח מספר דקות ולעיתים התהליך הזה גובה ימים. אין קיצורי דרך בנושא!
איסוף המידע נעשה מול הלקוח הפוטנציאלי וכן תהליך מחקר שלך בתחום הנדון.
התהליך כרוך בבניית שאלון וברור מקיף אודות הצורך המדויק של המזמין לצד הבנה שלך על מטרות השימוש ועל איזה מענים נוספים בא השירות/מוצר שלך לענות.
צעד שני - עיבוד המידע לכדי רשימת מרכיבי ההצעה:
אחרי שאספת את הנתונים הנדרשים, ריכזת אותם לקובץ, בריף – בשפה המקצועית, ניתן לעבור לשלב ניתוח המידע.
לימוד והכרות מעמיקה עם המידע יאפשר לכמת כל סעיף לתמחיר משאבים:
שעות עבודה, רכש חומרי גלם, מספר אנשי צוות, רכש ציוד משלים מספקים חיצוניים, שעות הדרכה ותמיכה אצל הלקוח, שעות תכנון ופיתוח וכן הלאה, כל עסק לפי המאפיינים שלו.
הכנת מפרט הצרכים והצמדת הערכת המשאבים (זמן/כסף/כמויות) הוא צעד מאיר עיניים עבורך.
בשלב הזה ניתנת לך ההזדמנות לראות את התמונה המלאה על כל מרכיביה.
לכן, אסור למהר בשלב הזה וגם אם התהליך מתארך, זה הזמן הקריטי לבחינה מדוקדקת של מרכיבי ההזמנה/הצעת המחיר.
צעד שלישי - כתיבה ועריכה של ההצעה עבור הלקוח:
עד כה עיקר העבודה נעשתה בתחומי העסק שלך, בתנאים ובשפה שמתאימים לך ולעסק שלך.
עכשיו הזמן לייצר מסמך ש"ידבר" בשפה המשותפת עם הלקוח הפוטנציאלי.
זו שפה אחרת, שפה שבה נדרשת שקיפות בהירות וניסוחים המקובלים בענף שלכם או במקרה וההצעה נשלחת לגורם שאינו מהענף שלך אז יש להשתמש בתיאורים מוכרים ונפוצים יותר.
ישנו מגוון עשיר של קבצים להצעת מחיר. לכל עסק והפורמט המתאים לו.
אבל בכולם צריכים להיכלל מספר מרכיבים ואותם אפרט כאן:
- תיאור כללי של הצגת הצורך כפי שהועלה על ידי הלקוח.
- פירוט של המענה המוצע על ידך.
- תיאור בטקסט או בטבלה של תהליך העבודה המוצע ללקוח.
- מפרט של המשאבים הנדרשים לביצוע העבודה. הערכת לוחות זמנים לביצוע העבודה כולל הערכת מועד סיום.
- מחיר מסכם – המחיר המסכם יהיה מורכב מסך המחירים שהוצמדו לכל סעיף במפרט.
- לזכור לצרף את קובץ הפרופיל העסקי, עם כל ערוצי ההתקשרות שאפשר לחזור אליכם ולצד התקציר של הפרופיל האישי להצמיד תמונה שלכם.
הערות
תחשיב המחירים, ותהליך בניית התמחור הוא חלק משלב עיבוד המידע.
הצעת המחיר חייבת לכלול את היתרונות של העסק שלך כספק.
מומלץ לשלב בתיאור כללי את אופן הכיוון שמוצע על ידך לפתרון עבור הלקוח, כולל שילוב תמונה ודוגמאות מעבודות דומות שביצעת בתחום.
אם התחברת להבנה שניהול ותמחור נכון הוא קריטי להצלחה העסקית שלך,
כדאי לך להכיר את התוכנית המואצת לשיפור ביצועים לבעלי עסקים וחברות.
תוצאות מובטחות תוך 15 שבועות בלבד.
למה חשוב לכתוב ולערוך הצעת מחיר במסמך מסודר?
כתיבת הצעת המחיר ללקוח היא חשובה מספר סיבות:
- הצעת מחיר מאפשרת לך להציג ללקוח את המחיר של המוצר או השירות שאתה מציע לו. זה מאפשר ללקוח להבין את המחיר ולהחליט האם הוא מעוניין לקנות את המוצר או השירות.
- הצעת מחיר מבהירה את התנאים של העסקה. לדוגמה, האם המחיר כולל מס, משלוח או עלויות נוספות אחרות.
- הצעת מחיר מאפשרת ללקוח להבין את תנאי העסקה ולהחליט האם הוא מעוניין להמשיך עם העסקה.
- יוצרת אמון ושלמות – הצעת מחיר מעידה על רצונך להיות שקוף ופתוח עם הלקוח. זה יכול ליצור אמון ופתיחות בינך לבין הלקוח ולעזור לך להתחיל עם יחסי עסקים חיוביים.
- מאפשרת לך לקבל החלטה יותר מהר – כאשר אתה כותב הצעת מחיר, אתה מציג ללקוח את המחיר ואת התנאים של העסקה. זה מאפשר ללקוח להחליט האם הוא מעוניין להמשיך עם העסקה ולך לקבל החלטה יותר מהר.
איך להתמודד עם לקוח שמתעקש לקבל הצעת מחיר בעל פה "אפילו אם זה רק בערך"
כאשר לקוח רוצה הצעת מחיר בעל פה, זו יכולה להיות חוויה מאתגרת, אבל ישנם כמה טיפים שיכולים לסייע לך להתמודד עם המצב ולסייע לך לעמוד נגד הלחץ.
הבנה טובה של הצורך של הלקוח: חשוב להבין במה הלקוח מתעניין ולאסוף מידע על הצרכים והדרישות של הלקוח. זה עוזר לך להבין עד כמה המחירים הם המחירים הנכונים ואיך ניתן לענות לצרכי הלקוח על הצד הטוב ביותר.
הסבר ברור: יש לספק הסבר ברור ללקוח שאת המחיר הסופי תוכל להציג לו רק אחרי שתחשב את כל הצרכים שהציג יחד עם תוספים והשלמות שתציג בפניו במסמך מסודר.
הערכת התמורה: יש להעריך תמורת השירות או המוצר שאתה מציע ללקוח. זה עשוי לכלול הצגת המוצר במסגרת השימוש היום-יומי של הלקוח או את ההשפעה של השירות על הפעילות של הלקוח.
השקפת המחיר בצורה חיובית: חשוב תמיד להציג את המחירים בצורה חיובית.
כל שהלקוח לא קונה את העלות אלא את התועלת. ואתה לא מוכר מחיר אלא מוצר/שירות שיענו בהתאם למה שהלקוח חיפש.
מאמרים נוספים שיעניינו אותך
תמחור מוצר, הבסיס שעליו קמים וממנו נופלים עסקים
איך לתמחר מוצר שבטוח ישאיר רווח בכל מכירה?
תכנית שיווקית כל מה שצריך לדעת ולעשות
תמחור מוצר, הבסיס שעליו קמים וממנו נופלים עסקים
איך לתמחר מוצר שבטוח ישאיר רווח בכל מכירה?
תכנית שיווקית כל מה שצריך לדעת ולעשות
האם כדאי לצרף להצעת מחיר גם מידע נוסף על העסק שלי
כן, כדי לתת הצעת מחיר מקצועית ומתאימה ללקוחות שלך, יש חשיבות רבה לצרף מידע על העסק שלך. כך הלקוחות יוכלו להבין מי אתה כעסק ומה היתרונות שלך ולמה כדאי לפנות אלייך.
המידע שכדאי לצרף כולל את התחומים שבהם אתה מתמחה, ניסיון והישגים עבור לקוחות קודמים, את הצוות שלך (אם יש), את ערכי העסק ואת כל הפרטים הקשורים למוצרים או השירותים שאתה מציע.
הצגת מידע נוסף על העסק שלך יכולה לעזור לך להבטיח כי הלקוחות שלך מבינים את הערך המוסף שאתה מציע ומה היתרונות שאתה יכול לספק להם.
אפשר לשלוח הצעת מחיר במייל או צריך להגיש במסירה ידנית?
בכללי, ניתן לשלוח הצעת מחיר בדוא"ל או להגישה במסירה ידנית, תלוי בדרישות של הצד המקבל של הצעת המחיר ובסוג העסקה.
אם הצד המקבל נוהג לקבל הצעות מחיר בדוא"ל או מעוניין לקבל את ההצעה בדרך זו, ניתן לשלוח אותה באמצעות דוא"ל ולצרף כל המסמכים הרלוונטיים להצעת המחיר. אם יש תאריך אחרון להגשת ההצעה, חשוב לוודא שההצעה הוגשה בזמן המתאים.
אם הצד המקבל מעוניין בהגשה ידנית, ניתן לשמור את ההצעה בקובץ דיגיטלי, להעלות אותה על התקן נייד (USB) ולהגיש אותה במסירה ידנית במקום של העסקה. בסופו של דבר, חשוב לוודא שההצעה נשלחה בדרך המתאימה לצד המקבל ולהתאים את הפעולות לדרישות הספציפיות של העסקה.
כיצד מקובל להתנהג לאחר שמסרת את הצעת המחיר וללקוח יש שאלות ובקשות מיוחדות?
כאשר מסרת את הצעת המחיר ללקוח והוא מתחיל להעלות שאלות ובקשות מיוחדות, חשוב להתייחס אליו בצורה מקצועית ואדיבה כדי להבטיח את הצלחת העסקה.
הנה כמה טיפים כיצד להתנהג במצב כזה:
- להאזין לקול הלקוח: חשוב להקשיב בקפידה לטון הדיבור של הלקוח ולהבין את הצרכים שלו ואז להשיב לו בצורה ברורה ומקצועית.
- להציע פתרונות: לתת ללקוח הרגשה שאתה מחפש לספק לו פתרונות לצרכיו. תוכל להציע לו אפשרויות נוספות או להפנות אותו למומחה אחר שיוכל לעזור לו.
- תוכל לעזור בכל האפשרויות: במקרה שבו הלקוח מבקש מכם מידע נוסף או תמיכה, נסה לספק לו את המידע הנדרש ואם זה מחייב או עשוי לקחת זמן נוסף, הודע לו והשתדל לפעול בצורה מהירה ויעילה.
- תוכל לתת הזמנות נוספות: אם הלקוח מבקש שינויים להצעת המחיר, נסה להתנהג בצורה גמישה ובהתאם לערכי העסק שלך. אם השינויים עשויים להשפיע על המחיר הסופי של העסקה, תעדכן את הלקוח להפרשים הצפויים.
