אחד המהלכים השיווקיים שיותר מאתגר עבור העסק קשור בקביעת תו מחיר למוצר או שירות בתנאי מכירה מיוחדים – הוזלה, קנה/קבל, 1+1 וכדומה.
מצד אחד פוטנציאל המכירות גבוה
וכך גם גידול מחזור ההכנסות ואפילו הרווחים יגדלו אבל,
מצד שני תכנון שגוי או העדר תכנון
יכולים לגרום להפסדים ואפילו
למצב של מימון סמוי של העסק,
בכל מכירה שתתבצע.
כלומר, ההכנסות לא רק שלא ייצרו רווחים
אלא שאפילו לא כיסו את כל ההוצאות!
יש הרבה סיבות למה נכון וכדאי לעסק לצאת עם מבצעי מכירה מיוחדים.
נמנה את העיקריות שבהן:
חיסול מלאי קיים, השקה של מוצר חדש, להגדיל את מחזורי ההכנסות בתקופות שפל,
מהלך טקטי להתמודדות עם תחרות וכד'.
כל היתרונות שמנינו קשורים
לתחום ניהול הכספים וניהול המלאי.
אגב, המלאי מתייחס לא רק לעסקים שמציעים מוצרים גשמיים
אלא גם לעסקים נותני שירותים מכל הסוגים,
שאצלם המלאי קשור למוצרי תוכן, שירותים ייחודיים וכד'.
יש יתרונות נוספים שכדאי לקחת בחשבון בקבלת החלטה לצאת במבצע מכירות מיוחד:
תחום ניהול משאבי אנוש (עובדי החברה/העסק) –
לעודד ולהמריץ נציגי מכירות בעזרת
מבצע מכירות שיגדיל את הבונוסים שלהם,
או לייצר מעורבות גדולה יותר אצל העובדים
ולבסס נאמנות והזדהות גבוה יותר בקרב עובדי החברה
דרך שיתופם בתכנית המכירות המיוחדת.
תחום שימור לקוחות –
דרך בניית מבצעי מכירות המוצעים בלעדית רק ללקוחות הקבועים
שצורכים את אותו מוצר/שירות שבמבצע.
אז כמו שהבנתם,
מבצע מכירות, צריך לתכנן ולהבטיח שיענה על לפחות 5 מדדים בסיסיים.
כי, הסכנה היחידה במבצעי מכירה נשענת על
מוטיבציה שאינה מבוססת על תהליך מסודר של בדיקה, תכנון וביצוע.
5 המדדים שיש לקחת בחשבון בשלב תכנון מבצע מכירות/הנחות:
מדד 1:
הגדרת המטרה העיקרית שלשמה מופק המבצע,
כולל בחינת התזמון הנכון והמתאים ביותר.
מדד 2:
אפיון קהל היעד אליו מכוון המבצע.
מדד 3:
הקצעת יעדי מכירות מינימום למדידת ההצלחה בסוף המבצע.
מדד 4:
בניית תכנית שיווק מפורטת כולל תקציבים: לפרסום בכל הערוצים המתאימים,
לנציגי מכירות (אם נדרשים), למארזים, לשילוח/דיוור וכד'.
מדד 5:
בחינה מדוקדקת של יכולת ההיצע מאותו מוצר/שירות שמוצע במבצע.
נשמע טריוויאלי? תתפלאו כמה מבצעים נכשלו ויצרו אכזבה בקרב הלקוחות
כשלמרות שהמלאי לא הוגדר כמוגבל בכמות בכל זאת אזל תוך כדי תוקף המבצע…
ועכשיו לתכלס, זוכרים את מדדים 3 ו- 4?
שניהם עוסקים בתכנון הפיננסי של המבצע.
כי לא משנה מה המוטיבציה שלכם לצאת במבצע המכירות המיוחד
וגם לא מי הקהל שאליו אתם מכוונים אותו.
כל פעולת מכירות וגם אם מדובר במבצע הנחות
נועדו בראש ובראשונה לחזק ולקדם את העסק שלכם! כל אחד לעסק שלו.
הדרך היחידה שניתן למדוד הצלחה במכירות היא
ששורת ההוצאות מתאזנת מול שורת הכנסות
ועדיף שההכנסות יראו פער של 20% כלפי מעלה לפחות–
מכאן כבר אפשר ל"דבר" בכיוון של רווחים.
אז איך להבטיח שמבצע המכירות המיוחד ישמור על רמת רווחיות ?
לייצר משוואה שתהייה התאמה בין סוג המבצע למוצר איתו תרצו לצאת למבצע
או לחלופין, להתאים את המוצר למבצע – העיקר שתשמר הלימה בין השניים.
זהו האתגר הכי משמעותי בשלב התכנון,
משום שאי התאמה תיצור עומס תקציבי של הוצאות
שלא נצליח לכסות בשום היקף מכירות.
הבהרות:
- מבצע שמבוסס על הפחתה במחיר (הנחה)
יש להבטיח שבשלב התמחור יישמרו לפחות 15% אחוזי רווח
מעל סך ההוצאות ואחוזי הבלתי צפוי. - מבצע שמבוסס על צרוף של מוצר משלים מתנה למוצר שבמכירה,
יש לשמור על מחיר מלא של המוצר כדי שיכסה את עלויות המתנה. - מבצע שמבוסס על מוצר + אותו מוצר במתנה
יש לתמחר את המוצר שבמכירה באופן הבא:
חישוב עלויות ישירות של מרכיבי המוצר כפול 2,
תוספת של 10% הוצאות בלתי צפויות ,
לסה"כ הנצבר להוסיף אחוזי רווח לפי מוצר בודד.
כלומר לחשב עלויות של שני מוצרים ואחוזי רווח רק למוצר בודד.
[thrive_leads id='1131']
תזכורת חשובות:
- בשכלול העלויות של המוצר מעבר לעלויות הישירות
יש להוסיף לכל פריט את החלק היחסי של הוצאות השיווק. - עלויות ישירות לפריט כוללות
אריזות, מוצרי תוכן מודפסים או מוקלטים, תנאי אספקה וכד'. - הדרך הבטוחה שתזכרו לתכנן ולחשב את כל מרכיבי העלויות
היא שתפרסו את המידע על "דף מוצר",
אותו כלי ניהולי שעושה את ההבדל בין אלתור לניהול מניב רווחים.
איך מייצרים דף מוצר ואיך מנהלים אותו,
אני מלמדת בסדנא לתמחור וניהול וגם במפגש מרתון תמחור פרטני.
כדאי לך להכיר את פגישת המרתון לפיצוח הקוד לתמחור נכון.
תתחיל להרוויח מכל עסקה.
