הכותרת למאמר, האם יצטרכו את העסק שלך גם בעוד 3 שנים – מתמקדת במילת המפתח, "צורך".
כלומר, האם מה שהעסק שלך מציע היום יהיה לו ביקוש גם בעוד שנה, שנתיים ושלוש.
השאלה באה לבחון את אתגר הרלוונטיות = הנחיצות של מה שהעסק שלך מציע לעומת פתרונות חלופיים, שיהיו מתקדמים יותר, יגדילו את האפקטיביות וחווית ערך הקנייה לרמה גבוה יותר ממה שהורגלו לקבל עד כה.
לפעמים הלקוחות אפילו לא יודעים מה הם מחפשים – אלא רק אחרי שנחשפים להיצע הם ממהרים לרכוש ולהחליף את ה"ישן" ב"חדש".
בשנה האחרונה ליוויתי חברת הדברה, מאוד ותיקה ומבוקשת שנקלעה לקשיים ונאלצה לסגור 2 מתוך 5 סניפים שלה. החברה מספקת מכלול של חומרי הדברה לענפי החקלאות כולל צוות מומחים מטעמה לביצוע עבודות ההדברה בשטחים החקלאיים.
כשהתחלנו לנתח לעומק את הנתונים מצאנו מעל 10 סיבות קריטיות שפגעו ביציבות הפיננסית של החברה ובכך איימו על המשך קיומה.
אבל, 3 סיבות בלטו בהשפעתן המכרעת על התוצאות הבעייתיות של החברה.
אגב, אלו בדיוק אותם שלושה פרמטרים/מדדים מרכזיים שהפכנו לפתרונות לתהליך ההבראה והבאנו את החברה ליציבות פיננסית עם יעדי צמיחה מרשימים לשנה הבאה.
בסוף המאמר, אני מציגה את המתווה הכללי לתהליך התאמת העסק לתנאי השוק המשתנים.
קצת רקע כללי
כבעלי עסקים וחברות, מכל סדר גודל ומכל תחום ידע והתמחות, התרגלנו להגיב לשינויים באמצעים מוכרים של הכנסת עוד היצע למגוון השירותים והמוצרים, לפתות את הלקוחות במבצעי מכירות אטרקטיביים ובהדרגה להכניס לעסק גם את ה on line ושאר טכנולוגיות מתקדמות.
ואלו באמת היו מהלכים מספקים, ששמרו על העסק.
לאחרונה, אצל כל העסקים, אותם מהלכים מוכרים וטובים כבר לא מספיקים.
- התחרות על כיסו של הלקוח כבר מזמן לא מתמקדת בבעלי עסקים מקבילים באותו אזור או ברחבי ארץ.
- היבוא האישי מכל העולם של קניות קטנות לצריכה אישית או מכולות עמוסות סחורה, הקטין את נפח המכירות של ענפים שלמים.
- גם עסקים מתחום השירות והייעוץ, נאלצים להתמודד עם תוכנות ומוצרי ידע מבוססי טכנולוגיה - שמחליפות אותם בפחות מחצי העלות.
- אפילו משרדי הממשלה המיושנים התחילו להנגיש את השירות שלהם באמצעות טפסים אלקטרוניים למילוי מהמחשב או מהסלולר - מה שמייתר את הצורך בעזרתם של רואי החשבון, עורכי דין וסוכני ביטוח, שגבו עבור השירותים שלהם מאות שקלים לפגישה.
עד לא מזמן, התרגלנו שמה שקורה מחוץ לישראל – עד שמשפיע עלינו, בעלי העסקים המקומיים, לוקח במינימום כמה חודשים ומשאיר לנו זמן להתארגן/להתרגל/לעשות את ההתאמות הנדרשות.
אז זהו – תם עידן "פער ההסתגלות"
בתקופה האחרונה, עיקר העבודה שלי מול עצמאים ובעלי עסקים מתמקדת בתהליכי ייעוץ והדרכה שמטרתה העיקרית – להדביק את הפער ולחזק את העסק כגוף כלכלי יציב בתנאים של תנודות ושינויים שמתרחשים כל הזמן.
בשפת הכלכלנים קוראים לזה עסק זריז/גמיש = Business agility
המשמעות המעשית מכוונת לעסק שיודע להתאים עצמו לתנאי השוק ולשמר על רלוונטיות, בכל תנאי.
עסקים שלא ידעו להיות רלוונטיים גם לדרישות של הלקוחות בעולם החדש פשוט יפסיקו להתקיים
התחזיות צופות שבישראל, ייסגרו עד סוף 2020 – מעל 50% של עסקים – מכל התחומים רק בגלל שלא ידעו להיערך ולהתקדם בהתאם לתנאים של היצע וביקוש שמשתנים כל הזמן.
אז מה אפשר לעשות ?
השלב הראשון הוא קודם כל להבין איפה העסק שלך נמצא היום, ועד כמה הוא מתאים לעולם החדש. לאחר מכן תוכל לדעת מה צריך לעשות כדי להתאים את עצמך.
בשביל שתבין מה מצב העסק שלך כיום הכנתי לך שאלון קצר,
אם תמלא את השאלון תוכל לדעת בדיוק איפה העסק שלך נמצא כיום ומה אתה צריך לעשות כדי לגרום לו להמשיך להיות מבוקש גם בעידן החדש.
1. מתי, לאחרונה, פרצת לשוק/קהלי יעד חדשים?
- לא משקיע בזה, מי שבא ברוך הבא. (3)
- לפני כשנה, פתחתי ערוץ שיווק ומכירות עם שוק/קהלי יעד חדשים. (2)
- כל שנתיים אני מקפיד לפתח קשרי שיווק ומכירות מול שווקים/קהלי יעד חדשים. (1)
2. מה משפיע על ההיצע של מגוון המוצרים/שירותים בעסק שלך?
- אין לי חלוקה מיוחדת. (3)
- רואה מה הולך בתחום שלי ולפי זה פועל. (2)
- בסוף כל שנה עורך מיפוי של מגמות ביקוש מול ההיצע שלי ומתכנן את הפיתוח והשיווק בהתאם. (1)
3. כמה העסק שלך נשען על חשיפה, שיווק ומכירות ב on line?
- מעט מאוד: אתר לא מעודכן, דף עסקי בפייסבוק ורשימת דיוור. (3)
- בשנה האחרונה השקעתי במערך שיווק ומכירות ב on line ולאט מתחיל לראות תוצאות של צמיחה משם. (2)
- כבר שנתיים ש 35% מהמכירות של העסק מגיעות דרך חשיפה ב on line והשנה אגדל ל 40%. (1)
4. למה הלקוחות, בתחום שלך, מעדיפים לעבוד דווקא עם העסק שלך?
- ברור, כי אני מקצועי, נותן שירות מעולה וגם לא יקר מידי. (3)
- אני משתדל לתת ללקוח את מה שהוא באמת מחפש ובמחירים טובים (2)
- טובת הלקוחות לנגד עיני בכל המובנים ולכן אצלי תמיד יקבלו ערך לעסקה מעבר למוצר או השירות שבאו לקנות (1)
5. לאיך אתה מנהל את העסק שלך?
- הרבה בראש, יש רואה חשבון שאני סומך עליו ומדי פעם עושה סדר בשולחן העבודה. (3)
- יש לי תכנת ניהול עם מערכת סליקה והנה"ח, בסוף השנה עושה ספירת מלאי, לא מעבר. (2)
- לכל תחום בעסק יש קובץ עם נהלים, מעדכן את מערכת הכספים כל יום, עובד עם תכנית פעולה לפי חודשים מקפיד שכל החלטה תהיה על בסיס נתונים ומידע מעודכנים (1)
* המספרים בסוגריים הם הנקודות לצבירה מכל שאלה.
** למרות שהכתיבה בלשון זכר, התוכן מיועד לעסקים בבעלות נשים וגברים – כאחד.
לתוצאות:
אם צברת בין 5 ל 8 נקודות:
אתה מנהל עסק יציב ומצליח. אתה ער ומגיב לשינויים גם בתחום הידע המקצועי וגם במגמות הביקוש של הלקוחות. רוב הסיכויים שהעסק שלך יעמוד באתגרי הרלוונטיות גם בשנים הבאות.
אם צברת בין 9 ל 12 נקודות:
אתה מקיים עסק בסיכון. נכון, אתה מודע לצורך לעשות מהלכים כדי להתאים את הפעילות לפי מגמות ההיצע והביקוש, אבל בתכל'ס לא עושה מה שנדרש. נראה שלא גיבשת בידול לעסק עם הפנים לחדשנות, שחסרות שיטות עבודה וניהול עקבי – כל פעם "מתלבש" על רעיון חדש אבל, בלי לבדוק איך ישפיע על כל העסק. לא באמת קיימת תכנית פעולה מגובשת שתעזור לך להיות גם רלוונטי וגם רווחי תוך כדי תנועה קדימה. התמחור עדיין לא מספיק מקצועי ולא מותאם לתחרות המטורפת על כל לקוח.
אם צברת בין 13 ל 15 נקודות:
אתה מקיים עסק בסיכון מאוד גבוה. למעשה, הקריסה מעולם לא היתה קרובה כל כך. החובות, חוסר הסדר בנתונים, המרוץ לכסות מכאן ומשם על פערים ופיגורים ישיגו אותך.
יש מוצא, עוד לא מאוחר להציל את העסק. תתחיל בלעשות סדר בכספים, מהלך בסיסי לעסק שרוצה להתקיים בתקופה הזו. תייצר נהלים ומדיניות בכל תחום בעסק, תקבע מדיניות מחירים לפי סוגי הלקוחות וכן הלאה.
יש הרבה עבודה להשקיע, כדי להדביק את הפער.
ממליצה לך לא לפעול לבד. אתה צריך מישהו שילווה אותך בתהליך הכל כך מורכב וחשוב בעסק שלך – תאתר יועץ/מומחה/מלווה עסקי שיראה לך איך מבריאים ומקיימים עסק מצליח.
עוד קצת על המצב של העסקים בהווה ובטווח הקרוב:
כבעלי עסקים וחברות, מכל סדר גודל ומכל תחום ידע והתמחות, התרגלנו להגיב לשינויים באמצעים מוכרים של הכנסת עוד היצע למגוון השירותים והמוצרים, לפתות את הלקוחות במבצעי מכירות אטרקטיביים ובהדרגה להכניס לעסק גם את ה on line ושאר טכנולוגיות מתקדמות.
ואלו באמת היו מהלכים מספקים, ששמרו על העסק.
לאחרונה, אצל כל העסקים, אותם מהלכים מוכרים וטובים כבר לא מספיקים.
- התחרות על כיסו של הלקוח כבר מזמן לא מתמקדת בבעלי עסקים מקבילים באותו אזור או ברחבי ארץ.
- היבוא האישי מכל העולם של קניות קטנות לצריכה אישית או מכולות עמוסות סחורה, הקטין את נפח המכירות של ענפים שלמים.
- גם עסקים מתחום השירות והייעוץ, נאלצים להתמודד עם תוכנות ומוצרי ידע מבוססי טכנולוגיה - שמחליפות אותם בפחות מחצי העלות.
- אפילו משרדי הממשלה המיושנים התחילו להנגיש את השירות שלהם באמצעות טפסים אלקטרוניים למילוי מהמחשב או מהסלולר - מה שמייתר את הצורך בעזרתם של רואי החשבון, עורכי דין וסוכני ביטוח, שגבו עבור השירותים שלהם מאות שקלים לפגישה.
מתקדמים לעסק מבוקש ורווחי בעידן רווי תחרות ושינויים
רוב בעלי העסקים, בגלל השגרה השוחקת, לא באמת מצליחים לעשות לבדם את מה שהעסק שלהם כל כך זקוק לו – התאמות לתנאי שוק משתנים ומתחדשים, כל הזמן.
הם זקוקים למישהו שילווה אותם.
זו הסיבה שפיתחתי פגישת אבחון וייעוץ סופר ממוקדת, פגישה שיכולה להעביר את העסק שלך לעידן הכלכלה החדשה.
הפגישה, מתאימה לבעלי עסקים שעדיין מדשדשים ועובדים בדרך הישנה. במהלך הפגישה אנו עוברים על כל מרכיבי ההצלחה הנדרשים בעסק – עם התאמה מדוייקת לעסק שלך.
אנו יוצרים מפה מדוייקת של מה העסק צריך לעשות שלב אחרי שלב, הפגישה הזאת עזרה לעשרות בעלי עסקים להבין בדיוק מה הם צריכים לעשות כדי להמשיך ולהשאר רלוונטיים גם בעידן של תחרות ושינויים מתמידים.
זו פגישה של 3 שעות שבה נעבוד דרך שלושת רצועות הביטחון:
- שלד – הגרסה המתקדמת של המבנה הארגוני הקלאסי שכל עסק מכל תחום וסדר גודל חייב להתקיים על בסיס יסודות יציבים.
אראה לך איך באמת מתבצעת עבודות תפעול וניהול נפרדים לתחום המקצועי, לשיווק, למכירות ושימור לקוחות, לניהול האדמיניסטרטיבי ולכספים – כדי שבסופו של דבר העסק יתקיים ביציבות ועוצמה.
בעזרת מודל השלד -, תבטיח שגם בתקופות חלשות וגם בתקופות של צמיחה והתרחבות – העסק יספוג את התהליך כמעט בצורה חלקה ללא צורך במהלכים דרמתיים.
למשל, עסק שרוצה להרחיב את תחום המחקר והפיתוח, יבנה שלד מפוצל:
כלומר, הפרדה לשני ערוצים:
ערוץ אחד, חברת האם – מקיים את הפעילות השוטפת, מותאמת לשינויים ולמגמות החדשות.
וערוץ חדש, חברה בת- מתמקד במחקר ופיתוח, שיתוף פעולה עם מכוני מחקר בארץ ובעולם.
מהלך שמייצר הזדמנות לפריצה לשווקים חדשים, מיצוב החברה כמובילה בחדשנות בענף שלה ועוד תועלות שמבטיחות את קיומה של החברה לאורך שנים.
אגב, לא צריך להיות חברה בינלאומית, כדי לבנות שלד ארגוני רלוונטי לעסק.
כל עצמאי או בעל עסק חייב לבסס מחדש את השלד הארגוני להבטחת היציבות והצמיחה בעידן הכלכלה החדשה. - בידול – תנאי הכרחי לשרידות בעידן של שינויים והתחדשות בלתי פוסקת.
יחד נאתר את הערכים המבדלים שייחודיים רק לעסק שלך, כדי שישמרו על הזהות והאטרקטיביות של העסק לאורך שנים.
ערכי הבידול לקוחים מהיעדים העתידיים אליהם מכוון העסק את המשך פעילותו. כלומר, הבידול משקף חזון, כוונות על – לא מציאות של השוטף.
גם בעסק שלך, הערכים המבדלים נועדו לשמש חוקי יסוד לאורם תמשיך לצמוח ולהתפתח. - תמחור –כבר מזמן לא רק שורת המחיר הסופי ללקוח.
אדריך אותך מה צריך לקחת בחשבון כדי שהמחירים שאתה דורש יהיו הסיבה למה לקנות דווקא ממך, תגדיל את הביקושים והמכירות, בלי סיכונים מיותרים והכי חשוב – נדאג שתרוויח בכל עסקה.
הטמעת הקוד לתמחור נכון, מבטיחה עמידה בכל ההוצאות, ישירות ועקיפות – וכמובן – שורת רווח מכל עסקה.
ככה זה, בכלכלה החדשה להתנהל ללא הקוד לתמחור נכון זה כמו לצאת לניווט במדבר ללא תקשורת לוויינית ו G.P.S.
כדאי לך להכיר את התוכנית המאצת לשיפור ביצועים,לבעלי עסקים וחברות.
תוצאות מובטחות תוך 15 שבועות בלבד
