מה הקשר בין נהלים ושיטות עבודה לתמחור

אחד האתגרים הכי משמעותיים בניהול עסק נמצא במשוואה של "השפעת החלטות ופעולות שאנו מקבלים על תזרים כספים מאוזן ובטח כשמכוונים לצמיחה ברווחיות"

כולנו מבינים, בראש, שכל מהלך שנעשה בעסק יש לו השפעה על ה"שורה התחתונה" בעסק.
כשמדובר בתכנון וניהול הוצאות, זה מהלך שקל להבין: ביצענו רכישה של ציוד חדש? השקנו קמפיין ממומן לשיווק ומכירות? גייסנו עובד/פרילנסר?

תמיד נרצה לבחון איך ותוך כמה זמן נחזיר את עלות ההוצאה ונעלה את ההכנסות בהתאם.
אבל מה קורה כשקיבלנו החלטה במהלך ההתנהלות השוטפת בעסק? איך נראה אותה משפיעה על "השורה התחתונה" איך נגן ונשמור על תזרים הכנסות חיובי כשאנחנו משיקים מבצע מכירות מיוחד? או אם רוצים לצרף הטבה על רכישה?

מה המהלכים שצריך לעשות כדי שהחלטות שמקבלים בעסק, לא יעלו את רף הסיכונים?
כאן המקום לפתוח משוואה חדשה:
נהלים +שיטות עבודה +תמחור נכון= עסק בתנאי צמיחה ורמת סיכון מאוזנת.

קודם כל נעשה סדר בהגדרות:
נוהל = חוק/כלל יסוד שהגדרנו בעסק.
שיטת עבודה = הדרך שבה ניישם את הנוהל.
תמחור= תהליך תכנון ופיתוח שבסופו ייקבע מחיר מכירה ללקוח.

מטרת המדריך הזה, היא להראות איך משימות ניהול העסק, שלובות ומשפיעות אחת על השנייה.
כל סוג משימה מצריכה טיפול וניהול שוטף משלה.
ואז נדרשת משימת הסינרגיה, אותה הטמעה של המשימה שתתמוך במכלול – בתוצאה הסופית.

#חלק 1

הנוהל: יגדיר את תנאי התשלום והקשר הישיר שלו למחיר המכירה.
שיטת העבודה: תגדיר האם המוצר מוצע למכירה בתנאי תשלום מזומן | שוטף + | תשלום לפי התקדמות באבני דרך של ביצוע ההזמנה וכד'.
לכל הגדרה על מסלול התשלום תהיה השפעה בתמחור.
התמחור: בטבלת רכיבי המוצר נוסיף עלויות מתן אשראי (גם אם מדובר בסכומים "קטנים") ובוודאי נעלה או נוריד את % הרווח הרצוי בהתאם למסלול שיבחר הלקוח.
אם מרצה לעודד את הלקוח לקחת מסלול של שוטף + 15 במקום שוטף +45, נוריד את % הרווח הרצוי ממחיר המכירה בתנאי אשראי של שוטף +15.
כך שהלקוח יראה את ההבדל במחיר הקניה – רק בגלל בחירת מסלול אשראי כזה או אחר.
המוצר – אותו מוצר.
התוצאה: המחיר ללקוח מושפע מנוהל/כלל יסוד שעוזר לנו למכור בתנאים שעוזרים לעסק שלנו ושומרים על יציבותו

#חלק 2

הנוהל: תכנון יעדי הוצאות
כאן צריך לשים לב להשפעת חגים/מועדים/עונות ביקוש. תכנון יעדי ההוצאות מושפע מתנודתיות של ביקושים על ציר הזמן.
לכן התכנון יתפרס לתקופה של רבעון/חציון/שנתי את יעדי ההוצאות של העסק.
שיטת העבודה:
1. מציבים את נתוני ההוצאות (קבועות+ משתנות+ רכש (למי שיש) מהתקופה המקבילה של השנה החולפת. רבעון מול רבעון וכן הלאה.
נקבל הערכה ראשונית של הצפי לתקופה של השנה הנוכחית.
אבל!
2. בתהליך תכנון ההוצאות, אנחנו פורסים את ה"ידוע" וה"קבוע" עם הוצאות שנרצה לייצר באותו פרק זמן לצרכים ייחודיים עובד חדש/ספק חדש/השקעה מתוכננת וכד'.
3. רק חשוב שנשים לב – לא להעמיס על פרק הזמן שאותו אנחנו מתכננים יותר ממה שנוכל באמת לכסות
.

תמחור: איך זה מתקשר לתמחור?

כשצפי ההוצאות ידוע לנו
נוכל לתכנן את צפי ההכנסות.
צפי ההכנסות כולל גם מאמצי מכירה מיוחדים – מכירות חיסול/סוף עונה/מבצעים אחרים.
וזה מחייב אותנו לבדוק את התמחור המקורי למוצר/שירות שנרצה להציע בתנאים מיוחדים.
התוצאה: את ההנחות ושינויי המחיר נוכל לעשות רק מסעיף חישוב הרווח הרצוי! לא ניגע ברכיבי עלות המוצר לעסק!

חלק 3#

הפעם: מה הקשר בין נוהל מבצעי מכירות מיוחדים והנחות במחיר, לתמחור נכון
הנוהל: התארגנות למבצע מכירות.
שיטת העבודה: מתי | מה יצא למבצע | בחירת המבצע המתאים | האם צריך תגבור עובדים? תגבור שעות? תוספת ציוד/אריזות/שליחים ועוד מגוון של בדיקות והכנות לקראת הפעילות.
כשהמשימות כתובות בנוהל ששמור בקובץ במחשב – זוכרים לבצע הכל ולפי הסדר. ומבטיחים להגדיל את סיכויי ההצלחה ולהקטין סיכונים
אחד מסעיפי הנוהל, הוא כמובן סעיף ההטבה של המבצע.
הנחות? מחיר מיוחד לקניה מרוכזת? 1+2 וכד'
לא משנה איזה סוג מבצע תחליטו לקיים.
מאוד חשוב שתתמחרו נכון! את ההוזלה.
תמחור: מורידים במחיר רק מסעיף הרווח שהצמדת למוצר.
דוגמא:
עלות רכיבי המוצר לעסק שלך היא 100 ש"ח
הוספת 20% לסעיף הרווח הרצוי – כלומר 20 ש"ח.
את הפחתת המחיר עושים רק מסעיף הרווח – מורידים סכום מאותם 20 ש"ח.
לתמחר נכון מחירי מבצע, יעשה את כל ההבדל בשמירה על רווחיות העסק או יצירת הפסדים וסיכון ארוך טווח.

לסיכום:
קובץ הנהלים ושיטות העבודה, נכתב בעסק – לאורך כל חיי העסק.
בכל הזדמנות שנדרש מבעל העסק לקבל החלטה, בהתנהלות השוטפת או בנסיבות מיוחדות, כשיש נוהל מגובה בשיטות עבודה שמתחשב בקוד לתמחור נכון, רוב הסיכויים שיצליח לשמור על עסק יציב ומוגן מסיכונים.

לכל החלטה יש את "הפעם הראשונה".
זו הזדמנות לעצור. לבדוק ולנתח. מתוך המסקנות ובעזרת נתוני אמת מעודכנים – תתקבל ההחלטה המתאימה.
באותו מהלך – ייכתב גם הנוהל ושיטת העבודה המתאימה.
כך שבפעם הבאה שיידרש בעל העסק לפעול במקרה דומה, יחזור אל הנוהל הכתוב ויישם בהתאמה.
סוף לאלתורים. סוף ללקיחת סיכונים מיותרים בעסק.

קובץ הנהלים יהיה ערוך לפי תוכן עניינים.
כל תחום ניהול ירכז תחתיו את הנהלים הרלוונטיים:

• תחום ניהול מחלקת השיווק
• תחום ניהול מחלקת הרכש וניהול המלאי
• תחום ניהול מחלקת גיוס וניהול עובדים
• תחום ניהול מחלקת שימור וקליטת לקוחות

ברור שהנהלים ישפיעו על יותר ממחלקה אחת. ולכן ניסוח הנוהל ופירוט שיטת העבודה יציינו את האחריות של כל מחלקה.