איך זה שעמית/מתחרה שלך, שהוא פחות מקצועי בתחום הידע שלכם, פחות מומחה, פחות איכותי ממך -מצליח להוביל את העסק שלו בהצלחה גדולה כל כך?
הלקוחות "זורמים" אליו באופן קבוע כל השנה, הוא כבר יצר לעצמו "שם" של מוביל בתחומו ולמרות שפתחתם את העסקים שלכם באותו הזמן ובאותם תנאים (פחות או יותר) אצלך העניינים מדשדשים והוא "השאיר אבק" ורץ לעבר הפסגה?
כדי למקד את הדיון למישור הענייני, אני מראש מוותרת על הדוגמאות של ה"שרלטנים", "אוחזי העניים" וגם על אלו שעלו מהר והתרסקו עוד יותר מהר.
הם קיימים, זה בטוח, אבל הם לא קשורים לנושא ההדרכה שלי. ההדרכה הזו באה דווקא ממקום שמחפש אתהאיזון בין ההשקעה בתחום המקצועי לבין ההשקעה בכישורי ניהול לקידום העסק
והנעתו למימוש הפוטנציאל הכלכלי. לשם כך מחויבת עוד הנחת עבודה אחת:
זכות הקיום שלך כעצמאי (עסק של יחיד) או בעל עסק (חברה/ארגון עם מספר עובדים, לא משנה הגודל) תלויה בסופו של דבר בשורת ההכנסות שאמורה לכסות את ההוצאות ואף להביא לשורת רווחים נאה.
שאם לא כך, אינך מכוון למטרה זו, מוטב שאת מקורות הפרנסה שלך תשאב ממעיינות אחרים ולעיסוק שלך תקרא במקרה הטוב – תחביב.
אז הנה דוגמא שבעזרתה אסביר את ההדרכה הזו: בשנת 2005 סיימו, בהצלחה, שני בוגרים את לימודיהם המקצועיים, התחום וההתמחות ממש לא רלוונטיים – כאן אפשר לשבץ כל מה שתרצו.
השניים יצאו לעולם התעסוקה והשתבצו כשכירים, רכשו ניסיון מקצועי ו"השתפשפו" במרחב התעסוקתי, ביססו קשרים, הכירו את אופי וצרכי הלקוחות בענף שלהם ולקראת 2007 "הרגישו" שהם מוכנים לפתוח עסק עצמאי משלהם.
איש א' פתח את העסק שלו באזור מגוריו – בשרון.
איש ב' פתח את העסק שלו באזור מגוריו – גוש דן.
שני האזורים רווי תחרות בענף שלהם ושניהם היו מודעים לכך. גם מצבם הכלכלי היה די דומה ולכן כל אחד מהם נדרש להשקיע הון עצמי (חסכונות) ואף להגדיל את מסגרות האשראי בבנק כדי לצלוח את השנה הראשונה לפתיחת העסק.
איש א' הקדיש את השליש הראשון של השנה בהעשרת הידע המקצועי, למד והוסיף שפע גדול ליכולותיו בתחום בו הוא מתמחה. בהמשך הפיק כרטיס ביקור, הצטרף לקבוצות רישות עסקי (נטוורקינג), פתח דף עסקי בפייסבוק, קבע מחירון (אותו השווה למחיר הנמוך בענף שלו – כי הוא "רק מתחיל") והחל לצבור קהל לקוחות שבעיקר היה מבוסס על המלצות והכוונות מפה לאוזן. התמיד להשתתף בהדרכות מקצועיות בתחומו ומדי פעם קרא או לקח חלק בהדרכות העצמה לחזק את יכולותיו בניהול. בסוף השנה, צבר מאגר לקוחות פעילים ושמורים בהיקף מכובד אבל במאזן השנתי רואה החשבון שלו הראה לו שסך ההכנסות שלו עומד על כ- 50% מסך ההוצאות הישירות של העסק מבלי שמשך שקל אחד כשכר לעצמו.
איש ב' הקדיש את השליש הראשון של השנה בהכרות עם עמיתים/מתחרים בתחום. למד מהם מה "עובד" עבורם ואפילו הצליח לייצר כמה שיתופי פעולה שנבטו במהלך השנה. קרא והשתלם (בכל מני הדרכות) של מומחים מתחום הניהול והשיווק. גם הוא הפיק כרטיסי ביקור, דף עסקי בפייסבוק וגם הוא בחר להפיק מחירון על בסיס "נמוך" אך הוא קרא לזה מחיר חדירה. בהמשך הדרך הפיק פרופיל עסקי שהבליט את ייחודו ויתרונותיו היחסיים (מיתוג) והחל ליזום פגישות הכרות מול לקוחות פוטנציאליים. מאגר הלקוחות שלו החל לגדול בהדרגה. במחצית השנה, כשערך "בדק בית" היה מרוצה מכמות הלקוחות אך לא ממחזור ההכנסות. זה היה הרגע שבו החליט לעדכן את המחירון ולהציב את עצמו בשורה אחת עם המחירים של ותיקים ומנוסים ממנו. במשך כל השנה, הרחיב את הידע המקצועי שלו רק בנושא אחד מהמכלול שיש לתחום שלו להציע. החליט להתמקד – ככה למד מהמומחים לניהול ולשיווק. בסוף השנה, מספר הלקוחות שלו היה דומה מאוד למספר הלקוחות הפעילים של איש א', אבל (!!!) מאזן ההכנסות שלו עמד על 80% ביחס לסך ההוצאות הישירות וזה כלל סכום חודשי קבוע שמשך כמשכורת לעצמו.
המתמטיקה פשוטה: העלאת מחירים מגדילה את מחזור ההכנסות גם אם מספר הלקוחות לא גדל.
אלא שמי שחושב שזה כל הסיפור, כאן הטעות שלו. כי אם לא יימשך המאמץ בשיווק ומכירות לא יהיה ממי לגבות את המחיר, ולא משנה איזה תעריף.
יותר מזה: ההבדל העיקרי בין שני האנשים טמון בתפיסת ערך הניהול הכללי של העסק שלהם וההגדרה שלהם את עצמם – בעלי מקצוע או עצמאיים /בעלי עסק.
האיזון אליו אני מכוונת משאיר מקום מאוד מכובד לידע והיכולות המקצועיות, אך, את ההבדל בין הצלחה לדשדוש עושה הניהול.
לא כל עצמאי או בעל עסק צריך להיות בוגר מנהל עסקים! ממש לא!!
מאוד מומלץ לכל עצמאי/בעל עסק:
- להכיר את יסודות הניהול הכללי.
- להרכיב תכנית עבודה מבוססת על משימות ויעדים להשגת המטרות אליהן הוא מכוון
- לקבוע אסטרטגיה שיווקית ולהתאים דרכי פעולה ברוח תואמת, במקום לקפוץ מרעיון לרעיון.
- לבסס תשתיות ריכוז מידע לבקרה ומעקב ובכך להיות בשליטה מלאה על הביצועים בעסק.
- ללמוד את הקוד לתמחור נכון כדי שיותר הצעות מחיר תהפוכנה להזמנות עבודה.
כדאי לך להכיר את תכנית הליווי יחד לצמיחה ורווחיות של העסק שלך.
לחלץ את העסק מסכנת קריסה להבראה ותזרים מאוזן.
